إن أعلى مستوى مهني خبرة مديري تسويق الخدمات المالية هو تقديم رؤية إلى السوق من خلال ابتكار منتج مالي أو خدمة. سعيًا لتجربة نفس النشوة التي شعر بها المخترعون العظماء مثل بنجامين فرانكلين أو توماس إديسون ، فإنهم يتبعون حلمهم في تنفيذ فكرة منتج مالي يعتقدون أنها ستحقق مبيعات متزايدة كبيرة. لسوء الحظ ، نادرًا ما يصبح هذا الحلم حقيقة.
لقد ظللنا نراقب عمليات إطلاق المنتجات المالية لأكثر من عقدين من الزمن وندرك الآن أن معدل فشل المنتجات والخدمات المالية يتجاوز 80٪. على الرغم من هذه الصعوبات ، فإن البحث عن فكرة المنتج المالي الكبير التالي يعيش في قلوب وعقول كل مدير تسويق للخدمات المالية يستحق.
قبل بضعة عقود فقط ، كانت الغالبية العظمى من المنتجات والخدمات المالية الجديدة التي تم إدخالها في السوق ناجحة. ومع ذلك ، في بيئة تسويق الخدمات المالية التنافسية المزدحمة اليوم ، نضجت جميع فئات المنتجات والخدمات المالية تقريبًا وكان تمثيلها زائدًا. الآن ، لكي يصبح المنتج المالي الجديد ناجحًا في السوق ، يجب أن يأخذ حصة السوق من العلامات التجارية القائمة بالفعل.
أصبحت فئات المنتجات والخدمات المالية مشبعة لدرجة أن هياكل السوق تظهر ما يسميه الاقتصاديون المنافسة الاحتكارية. يصف هذا التناقض الظاهري سوقًا لا تهيمن فيه علامة تجارية واحدة ، حيث يمكن أن تكون المنافسة السعرية شديدة وحيث لا يكون التمايز بين المنافسين في الأداء بقدر ما هو في إدراك العلامة التجارية.
عندما يتم التخطيط والتنظيم بشكل فعال ، يمكن أن تكون أنشطة إطلاق المنتج المحيطة بإدخال منتج أو خدمة مالية جديدة عاملاً كبيرًا في نجاحها مثل التصميم أو التسعير. يعرف المسوقون المتمرسون أن:
يجب أن تبني أنشطة ما قبل الإطلاق التوقع والاهتمام ، بينما يجب أن توفر الأنشطة الداخلية الحماس والدعم لإطلاق المنتج القادم.
يجب أن تبني أنشطة إطلاق المنتج الرؤية والزخم.
يجب أن تحافظ أنشطة ما بعد الإطلاق على الاهتمام والزخم وأن تكون بمثابة الأساس الذي يمكن للشركة أن تبني عليه عملية تسويق تراكمية مستدامة.
هناك تكلفة عالية مرتبطة بفشل المنتجات المالية الجديدة. لقد أجرينا عددًا من عمليات التشريح على عمليات إطلاق المنتجات والخدمات المالية الفاشلة وتوصلنا إلى أن القضايا الرئيسية التالية هي التأثيرات الرئيسية لنجاح أو فشل الخدمة المالية الجديدة:
يأمل الناس دائمًا في ظهور مفاهيم ومقاربات جديدة وأفضل تقدم الوعد والوفاء. لذلك ، يجب أن تدرك عمليات تحديد المواقع والرسائل المتعلقة بإطلاق المنتج تمامًا أن العملاء يشترون التوقعات ، وليس المنتجات والخدمات.
لا تقلل من أهمية اسم المنتج. يمكن أن يكون الاسم الجيد بمثابة لافتة سوق تولد رؤية وقبولًا أكبر. يحصل الاسم الذي ينقل الفوائد على مسافة إضافية ويوفر فرصًا لعلامة تجارية فعالة ومنخفضة التكلفة.
يتم الاستهانة بمعظم تكاليف إطلاق المنتج. الميزانية المناسبة لبدء فعال - ثم أضف المزيد إلى الميزانية.
هناك الكثير لنتعلمه من أخطاء إطلاق المنتج للآخرين. من الضروري فهم السابقة وتعلم توقع المشاكل. الجهل في هذا العالم لا يؤدي إلى النعيم أبدًا.
خلق التمايز المناسب في السوق. قد تكون منتجات وخدمات Me-أيضًا جديدة بالنسبة لشركتك ، ولكنها تمثل "أكثر من نفس الشيء" في الأسواق التي تستهدفها. مع عدم وجود ميزة تنافسية ، ستحتاج إلى ميزانية باهظة لتوليد الإثارة وشراء النجاح.
حتى أفضل المنتجات أو الخدمات المالية ستفشل بدون التوزيع الكافي ودعم المبيعات. اصطف قوى التوزيع قبل المقدمة وتأكد من أن قنوات التوزيع الخاصة بك تفهم فوائد المنتج وتحفزها بشكل كافٍ.
ستكون المنتجات والخدمات المالية ، بغض النظر عن كيفية تصنيفها ، مرتبطة دائمًا بصورة الشركة الراعية وسمعتها. لذلك ، من المهم بشكل خاص أن تكون السمات والرسائل المرتبطة بالمنتج الجديد متوافقة استراتيجيًا مع هوية العلامة التجارية للجهة الراعية.
افهم أن النجاح يتبع الحقيقة. قم بإنشاء عرض قيمة مقنع وابذل قصارى جهدك لتجاوز التوقعات.
بعد تطوير منتج أو خدمة مالية ، يعد اختبار السوق هو الخطوة الأساسية التالية. ومع ذلك ، فإننا نعتقد اعتقادًا راسخًا أن مجموعات التركيز التي يقوم مسوقو المنتجات الاستهلاكية بمواردها السخية ليست مناسبة ولا فعالة من حيث التكلفة لتسويق الخدمات المالية. بدلاً من ذلك ، توفر المقابلات الفردية المركزة مع ممثلي قنوات التوزيع وآفاق السوق المستهدفة قراءة أكثر عمقًا وحميمية لاحتياجات ورغبات السوق.