--- تبرز فوق الحشد من خلال إعطاء أفضل المعلومات الخاصة بك
ما الذي يجعلك أفضل من منافسيك؟ دعني أقدم لك تلميحًا ، ليس لأنك أقل تكلفة من منافسيك أو بسبب خدمة العملاء الرائعة. عندما تبدأ في التخلي عن خدماتك وأفكارك ، ستلاحظ ارتفاعًا في مبيعاتك.
المستهلكين لديهم خيارات. في الواقع ، لديهم خيارات اليوم أكثر من أي وقت مضى. ولا يتطلب الأمر سوى بضع نقرات بالماوس ليتم تحميله بالخيارات بشكل زائد.
بالنظر إلى حقيقة أن المنافسة وصلت إلى أعلى مستوياتها على الإطلاق ، ما الذي يمكنك فعله للتميز؟ معظم الشركات لديها شخص مثلهم في كل زاوية شارع. إذن كيف يتم ملاحظتك؟ فقط افترض أنك تقف وسط حشد من الناس. الجميع بنفس الطول ، يرتدون نفس الملابس ولون بشرتهم. هذا ما تفعله معظم الشركات. إنهم يبدون مثل أي شخص آخر.
لذا ، كيف يتم ملاحظتك؟ هناك أشياء كثيرة يجب القيام بها. يتحدث العديد من الاستشاريين عن ابتكار علامة تجارية أصلية ، وصياغة بيان تحديد المكانة أو قيمة فريدة ، واختيار سوق عين الثور المناسب ، وتقديم رسالتك بفعالية. لكني أريد أن أقترح شيئًا آخر للنظر فيه.
كيف تقدم قيمة أكثر من منافسيك على افتراض أن منتجاتك وخدماتك متشابهة؟
إذن كيف تجعل الجميع يعرفون أن لديك شيئًا مختلفًا حقًا؟
كيف تصبح موردا موثوقا به وذات مصداقية وليس مجرد بائع آخر؟
الجواب بالمعلومات. لقد حصلت عليها. كل ما عليك فعله هو حزمها ومشاركتها. انظر فقط إلى عدد الأشخاص الذين يتصفحون الإنترنت. ما الذي يبحثون عنه؟ معلومة.
أنا لا أتحدث عن أي معلومات. أنا أشير إلى المعلومات التي ستكون ذات قيمة ومفيدة لآفاقك وعملائك. ابدأ في إخبار الجميع كيف إذا قاموا بتنفيذ XYZ ستزداد أعمالهم ، وستكون وظائفهم أسهل. امنحهم بعض اللحوم الحقيقية التي يمكن أن تساعدهم ، وليس فقط قم بالقشط فوقها لأنك تخشى أن تتخلى عن كل ما تبيعه.
--- انسكب الحلوى على الأرض - أعط معلومات أساسية ، وساعد عميلك في الحصول على المعلومات
لقد سمعت مدربين مبيعات آخرين يقولون "لا تسكب الحلوى على الأرض في الردهة". ما يشيرون إليه هو الخوف من أن إعطاء كل معلوماتك بعيدًا يعني أنك لم تعد بحاجة إلى ذلك. إنهم يعتقدون أنك أسقطت كل الأشياء الجيدة ، فلماذا يقوم شخص ما بتوظيفك؟ أعتقد أن العكس تمامًا ، إذا غيرنا نهجنا من البيع إلى تقديم المعلومات والمساعدة ، فإنك تصبح فجأة جزءًا ضروريًا مما يحتاجه عميلك. إنهم متعطشون للمعلومات.
المعلومات التي تخبرهم عن كيفية إصلاح أكبر مشاكلهم. إنهم بحاجة إلى هذه المعلومات ليقرروا ما هو أفضل نهج لإصلاح مشكلتهم. وسوف ينظرون إلى أولئك الذين يقدمون تلك المساعدة الضرورية كشريك ومورد موثوق به.
تتطلب أفضل عملية بيع أن تقوم أولاً ببناء علاقة مع العميل ؛ بعد كل شيء ، أنا متأكد من أنك سمعت البيان القائل بأن الناس يشترون من أشخاص يعرفونهم ويثقون بهم ، وليس من مندوبي المبيعات. بمجرد أن يعرفوك ويثقوا بك ، عليهم أن يعرفوا أن ما تقدمه سوف يحل مشكلتهم ، وأخيرًا أنك موثوق به وقابل للتصديق. كل ذلك جزء من "بناء الوئام". أنت أيضًا موجود للمساعدة بأي طريقة ممكنة. يجب أن يكون البيع حقًا على نار هادئة.
لذلك ، من خلال تقديم المعلومات ، فإنك تنشئ علاقة ومصداقية وتثبت رغبتك في المساعدة ، وليس حجب المعلومات حتى يتم صرف الأموال. أنت حقا هناك للمساعدة.
- قم بإعطاء الكثير من المعلومات لأكبر عدد ممكن في وقت واحد
لنتحدث قليلا عن جهودك التسويقية. هل قمت دائمًا بإرسال رسائل التسويق المباشر الخاصة بك (رسائل البريد الإلكتروني ، والرسائل ، وما إلى ذلك) بهدف بيع شيء ما؟ ماذا سيحدث إذا أرسلتهم للإعلان عن أنك تتخلى عن كل هذه المعلومات المجانية؟ اطلب من الجميع حضور ندوة حول كيفية …… .. [أيا كان]
يمكنني أن أخبرك من خلال التجربة ، سواء الخاصة بي أو العملاء الذين اتبعوا هذا الإجراء ، أن معدلات استجابة البريد المباشر الخاصة بك ستزيد في مكان ما حوالي 10 أضعاف. خلال الندوة تأكد من إعطائهم بعض الأفكار اللحمية الحقيقية لتحسين كل ما يطالبون به. لقد أصبحت للتو "الخبير" في الصناعة ، في منطقتك الجغرافية ، ومجتمعك. ستكون أول شخص يلجأ إليه الجميع للبحث عن المساعدة والمشورة و .... للشراء منه.
--- ستكون قد أظهرت أيضًا قيمتك لغرفة مليئة بالأشخاص في الوقت الذي كنت تقضيه عادةً في عرض ترويجي واحد لواحد.
يسير الأمر بهذه الطريقة فيما يتعلق بتدريبي على المبيعات وتدريبي:
لقد قمت بإرسال 1000 بطاقة بريدية للإعلان عن ندوتي التالية حول "مضاعفة نشاطك التجاري في أسابيع".
سيكون هناك 50-60 مكالمة هاتفية (حوالي 5 +٪ معدل الاستجابة ، أين