5 12:30:06
التصنيف: business_and_finance
مقالة - سلعة:
زيادة مبيعاتك - في خمس دقائق. هذه المقالة هي الثالثة في سلسلة من خمس مقالات تبحث في النقاط الحرجة الخمس التي تؤثر على كيفية العثور على تدفق مستمر من العملاء لعملك.
فوائد شراء العملاء
تريد المزيد من المبيعات؟ العملاء يشترون لسبب واحد. يشترون لأن منتجك أو خدمتك لها فائدة يريدونها. إخبار عميلك بأن منتجك يتمتع بضمان لمدة 10 سنوات هو إحدى ميزات المنتج. أخبرهم أنه في أكثر من 400 وظيفة تسقيف في العام الماضي ، لم تكن هناك تسريبات ولا مكالمات ولا بلاطة مكسورة تبيع الفوائد التي يريدها عميلك. بيع مزايا العملاء وسوف تزيد مبيعاتك.
لماذا تبيع الميزات
خلاصة القول ، بيع الميزات أسهل. الميزات هي الأشياء المرئية التي تراها حول المنتجات والخدمات. الميزات هي الأشياء التي تراها وتلمسها وتشعر بها وتشمها.
بيع الميزات هو مصلحتك الشخصية. المنتجات والخدمات هي شريان حياتك. أنت تعيش معهم كل يوم. أنت تعرفهم من الداخل والخارج. أنت تحب الحديث عنها!
تحديد الفوائد التي يريدها كل عميل عمل شاق. العملاء فريدون. كل يشتري لسببه الخاص. من الأسهل التحدث عن ميزات المنتج الشائعة بدلاً من الكشف عن مزايا العملاء الفريدة.
تمرين خمس دقائق لمزيد من المبيعات!
يسمى التمرين لمدة خمس دقائق "SO WHAT". عند إتمام هذا التمرين ، ستغير من بيع ميزات المنتج إلى بيع مزايا العملاء. تذكر ، فوائد العملاء هي ما تبيع! هنا كيف يعمل.
أنت تنشئ حوارًا مدته خمس دقائق بينك وبينك عميل وهمي. من المهم التحدث عن هذه المحادثة بصوت عالٍ. ابدأ بواحدة من أكثر ميزات عملك شيوعًا. اشرح الميزة لعميلك الوهمي. ثم استمع كما يقول العميل ، "وماذا في ذلك؟" الآن أجب على العميل فما السؤال. ثم استمع كما يقول العميل ، "وماذا في ذلك؟" لردك. أجب مرة أخرى على سؤال العميل فما السؤال. يرد العميل مرة أخرى بسؤال "ماذا في ذلك". استمر في إجراء هذا الحوار حتى يتوقف العميل عن السؤال "وماذا في ذلك؟" سؤال.
الآن ، لقد حددت فائدة للعميل!
تحقق من هذا المثال
هذه هي الطريقة التي استخدم بها وكيل التأمين التمرين. سألته: ما الذي يميزك عن غيرك من العملاء؟ قال لي: "أجد أرخص وأفضل سياسة لعملائي." أجبته ، "وماذا في ذلك؟"
قال ، "حسنًا ، على عكس الوكلاء الآخرين ، أقوم بتخصيص كل سياسة لعميلي." قلت ، "وماذا في ذلك".
أجاب: "كجزء من برنامجي ، أتعهد بإبقاء عملائي على اطلاع بأي تغييرات في السياسات قد تفيدهم في المستقبل. "سألت" ماذا في ذلك ".
أجاب: "يتمتع العميل بالأمان لعلمه أن لديه أفضل برنامج وأفضل تكلفة لتأمينه." قلت: "إذن أنت تضمن لي أنه يمكنني الذهاب إلى الفراش في الليل ولا تقلق من أنني أدفع الكثير من أجل التأمين الخاص بي؟"
"بالضبط" ، قال ، "هذا هو الأمان الذي أوفره لكل عميل من خلال برنامج التأمين الخاص بي!"
باستخدام تمرين SO WHAT ، انتقل الوكيل من بيع "أرخص الأسعار" (ميزة الأعمال) إلى توفير الأمان للعميل بمعرفة أنه سيحصل دائمًا على أفضل الأسعار (فائدة العميل).
من أي وكيل تشتري؟ السعر الأرخص أو الذي يوفر لك الأمان بشأن أسعارك وسياستك؟
استنتاج
الآن ، لديك طريقة بسيطة لكسب المزيد من المال عن طريق تحسين مبيعاتك دون أي تكاليف إضافية! استخدم حوار SO WHAT مع كل ميزة من ميزات عملك وابدأ في بيع مزايا العملاء. للحصول على تقرير خاص يوضح كيفية عمل الأجزاء الخمسة المهمة معًا في الحصول على المزيد من العملاء لنشاطك التجاري ، أرسل بريدًا إلكترونيًا إلى al@hanzal.com مع سطر الموضوع ، "تقرير خاص".
حقوق النشر محفوظة لشركة الحنزال ، 2004. جميع الحقوق محفوظة
ZZZZZZ